La regola di “Fine Picco” e 3 sue applicazioni che aumenteranno le tue vendite online

Qualche mese fa mi trovavo a Roma per una lezione in LUISS e ha fine giornata ho organizzato una cena con un amico/collega del posto.

Abbiamo scelto una zona comoda per entrambi e visto che era una bellissima giornata ci siamo fatti una passeggiata chiacchierando, senza preoccuparci di portare ombrelli o giacche impermeabili.

Il problema è che inaspettatamente il cielo è cambiato e in pochi minuti si è messo a piovere a dirotto. Ci siamo guardati rapidamente intorno, abbiamo individuato una steakhouse e a passo veloce ci siamo precipitati al suo interno sperando di trovare posto.

Per fortuna, c’era un tavolo disponibile.

La bistecca era gustosa, nessuna lamentela in tal senso. Purtroppo ce la siamo gustata ancora innervositi per esserci inzuppati d’acqua fino ai piedi.

Stavamo per terminare la cena chiedendo un caffè, ma il cameriere vedendoci provati ha insistito per offrirci il loro miglior dolce, convinto che ci avrebbe cambiato l’umore.

Beh, così è stato, quella torta al cioccolato inaspettata e buona oltre ogni aspettativa ha trasformato quella cena in un’esperienza positiva, cancellando in un attimo le nostre frustrazioni.

A distanza di tempo, quando io e il mio amico ci sentiamo per messaggio, ancora ricordiamo quel posto e ci siamo ripromessi di tornarci alla prima occasione possibile.

Da esperto di neuroscienze applicate al marketing questa comune avventura però mi ha fatto riflettere: è chiaro che abbiamo entrambi sperimentato il bias Peak-End, in italiano “Fine Picco”.

Di cosa si tratta?

La regola di Fine Picco (Peak end Rule) è un fenomeno che influisce su come le persone ricordano gli eventi passati.

I momenti intensamente positivi o negativi (i “picchi”) e gli ultimi momenti di un’esperienza (la “fine”) pesano nel nostro calcolo mentale molto più del resto dell’esperienza

Raramente i clienti si ricordano di tutta l’esperienza del tuo prodotto. Tuttavia, ricordano bene i momenti più intensi (i picchi) e la fine. Questo fenomeno è stato teorizzato dalle ricerche condotte da Daniel Kahneman e Barbara Frederickson.

Beh, proprio prendendo spunto da questo aneddoto che mi è capitato, visto che mi piace essere pratico, ti lascio qui 3 modi su come puoi applicare questa regola ai tuoi prodotti e al tuo marketing online.

Tre tattiche basate sulla Regola di Fine Picco

1. Riduci i picchi negativi

Un modo semplice per garantire un’esperienza positiva con un prodotto è ridurre i “picchi” negativi.

Il mio esempio preferito? Amazon.

Amazon gestisce tutte le lamentele dei clienti in modo rapido e senza problemi, quindi anche quando qualcosa è danneggiato, in ritardo o diverso dalle aspettative, raramente si verifica un picco negativo.

2. Rendi piacevole la fine

Non si tratta solo dei picchi, ma anche della fine.

Un errore grave per l’esperienza del cliente è creare un picco negativo alla fine.

Sei abbonato a qualche servizio di intrattenimento come Spotify, Netflix o Disney+?

La grande differenza tra questi player di nuova generazione e i precedenti (mi viene in mente quando anni fa ero abbonato a Sky via satellite) è la semplicità con cui è previsto lo stop della sottoscrizione o la cancellazione dell’account.

Nessuna telefonata, nessuna tariffa nascosta, nessun errore nella data di termine dei pagamenti automatici una volta interrotti i rapporti di fornitura, basta un semplice click.

Un flusso di cancellazione difficile renderebbe l’esperienza finale negativa al massimo.

Se vuoi che le persone utilizzino di nuovo il tuo prodotto, rendi loro facile cancellarsi. E assicurati che sappiano di essere sempre i benvenuti quando torneranno.

Niente messaggi passivo-aggressivi o ostacoli: se è facile lasciare, sarà più semplice decidere di tornare.

3. Scegli i regali e le offerte omaggio con cura

Noi marketer adoriamo regalare “tutto” ai nostri clienti, ma ciò comporta dei rischi.

Uno studio del 2008 condotto da Amy Do, Alexander Rupert e George Wolford ha scoperto che l’ordine in cui alle persone venivano presentati due regali gratuiti influenzava la loro percezione dell’esperienza.

Come ti aspetteresti, secondo la Regola di Fine Picco, le persone che ricevevano il regalo peggiore dopo quello migliore avevano un’esperienza più negativa.

Quindi, quando crei un pacchetto regalo o un’offerta omaggio, la Regola di Fine Picco ti suggerisce di:

• Assicurarti che non ci siano prodotti negativi inclusi. Se il cliente ha una reazione negativa a una parte del regalo, questo avrà un effetto negativo sull’intera esperienza.
  
• Se c’è un prodotto chiaramente migliore, prendi in considerazione di darlo come ultimo regalo.

Ecco, queste tattiche sono solo l’inizio delle meraviglie che puoi ottenere applicando la Regola di Fine Picco al tuo marketing online.

E ora vuoi stupire anche tu i tuoi clienti e farti ricordare a lungo?

Bene, non aspettare oltre, metti in pratica queste idee e lascia che il tuo business raggiunga vette mai toccate prima!